17 نوع مختلف فروش که هر فروشنده ای باید در مورد آن بداند

17 نوع مختلف فروش که هر فروشنده ای باید در مورد آن بداند

بستن یک معامله، آنطور که ممکن است برای برخی از شما به نظر برسد، یک فرآیند ساده یک مرحله ای نیست. فروش کالا یا خدمات به مشتریان در ازای پول، زمان، تلاش و استراتژی مناسب قابل توجهی را می طلبد. همه نمی توانند فروشنده خوبی باشند و ارزش خدمات را بیافزایند. مهارت های خاصی برای اینکه فروشنده خوبی باشید، درگیر فروش باشید و معاملات را ببندید، و در حرفه خود به عنوان یک فروشنده برتر باشید، لازم است.

انواع مختلفی از مشاغل فروش در بازار موجود است زیرا ماهیت معاملات متفاوت است. تقریباً 13٪ از تمام مشاغل در ایالات متحده (1 از 8) موقعیت های فروش تمام وقت هستند.

دو جایگاه مهمی که در یک معامله فروش دخیل هستند، فروشنده و خریدار هستند. معامله ای وجود دارد که فروشنده و خریدار برای بستن و تضمین مناسب ترین راه حل برای هر یک از طرفین بحث می کنند. انواع فروش و نیازهای لازم برای بستن آن بسته به نوع معامله متفاوت است.

انواع مختلف فروش:

فروش B2B (بیزنس به بیزنس)

B2B فرم کوتاهی برای فروش تجارت به کسب و کار است. این فروش بین شرکت هایی است که محصولات یا خدمات خود را به شرکت های دیگر ارائه می دهند. مشتریان انفرادی در چنین فروش هایی دخالت ندارند. ممکن است یک خریدار یا یک فروشنده فردی وجود داشته باشد، اما آنها به ترتیب برای بستن معامله برای شرکت خود تلاش می کنند. با توجه به برجسته تر بودن معاملات در این موارد، ارزش ها و شرایط پیچیده تر است.

سه نوع مختلف از فروش B2B وجود دارد که به شرح زیر است:

1) فروش عرضه: کسب و کارها می توانند با ارائه کالاها و خدمات درآمدزایی کنند. چنین کالاها و خدمات بخشی از نیاز شرکت های دیگر را تشکیل می دهد.

2) فروش توزیعی: فروش به عمده فروشان که به کاربران نهایی می فروشند، «فروش توزیعی» نامیده می شود.

3) فروش خدمات: فروش خدمات نامشهود یا دیجیتال. آنها برای عملکرد یک شرکت دیگر (مشاوران، نرم افزارها و غیره) جدایی ناپذیر هستند.

فروش B2B شامل اندازه مهم تر، اهمیت اقتصادی و فرآیند فروش پیچیده است. این فرآیند فراگیرتر است و شرکت کنندگان بیشتری را جذب می کند. مدت زمان بسته شدن معامله بیشتر است. در مورد فروش B2B، خریدهای یکباره غیرعادی هستند و تاکید بر ایجاد مشارکت های پایدار است.

فروش B2C (بیزنس به مشتری نهایی)

فروش B2C فروش B2C یک معامله فروش بین یک شرکت و یک فرد است. این مخفف انواع فروش تجارت به مشتری است. این معاملات عموماً ارزش اقتصادی کمتری دارند، بسته شدن زمان کمتری می‌برند، پیچیدگی کمتری دارند و تعدادشان بیشتر از فروش B2B است. دلیلی وجود ندارد که باور کنیم فروش B2C همیشه به فروش مستقیم بین تولید کننده و خریدار اشاره دارد. همچنین می تواند به معامله فروش بین خریدار و توزیع کننده اشاره داشته باشد. برای مثال، پلتفرم‌های OTT نوعی کسب‌وکار B2C هستند. در مورد فروش B2C، معامله بیشتر مربوط به برند و قیمت است. همچنین بستگی به این دارد که فروشنده چقدر می تواند محصول را از نظر احساسی به مشتریان عرضه کند.

فروش SaaS

SaaS فرم کوتاهی است که برای نرم افزار به عنوان سرویس استفاده می شود. فروش SaaS به فروش نرم افزاری اطلاق می شود که توسط یک شرکت به شرکت دیگر میزبانی می شود، عمدتاً در قالب یک طرح اشتراک. با تغییر تکنولوژی از یک محیط کار دستی به یک راه اندازی دیجیتالی تر، فروش SasS به طور فزاینده ای محبوب می شود. فروش SaaS کار ساده ای نیست، زیرا فروشنده باید قبل از فروش نرم افزار به مشتری به وضوح آن را درک کند.

فروش آنلاین (Online selling)

فروش آنلاین که به عنوان فروش تجارت الکترونیک نیز شناخته می شود، یکی از آشناترین شکل های فروش در عصر حاضر است. برای این منظور مشتریان از اینترنت برای نزدیک شدن به صفحه فرود شرکت مورد نظر استفاده می کنند. صفحه فرود باید طراحی خوبی داشته باشد، بنابراین مشتری احساس خوش آمد گویی می کند و همچنین باید یک چت بات نسل لید داشته باشد. پلتفرم فروش آنلاین باید طراحی به گونه ای داشته باشد که پاسخگوی تمام سوالات مشتریان باشد. این یک راه مقرون به صرفه برای فروش است زیرا هیچ واسطه ای در آن دخالت ندارد. اگر روی قرار دادن برند خود در گروه مناسب تمرکز کنید، بخش بندی مناسبی داشته باشید و مخاطبان مناسب را هدف قرار دهید، کمک خواهد کرد. CRM فروش همچنین برای افزایش فروش در حالت آنلاین مفید است.

فروش اجتماعی (Social selling)

فروش اجتماعی نوعی فروش است که از کانال های برند و رسانه های اجتماعی برای تأثیرگذاری و ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده می کند. تعامل با مشتری در فروش اجتماعی ضروری است. فروش اجتماعی همه چیز در مورد ایجاد روابط، جستجوی اجتماعی، افزایش تعامل فروش و تعامل منظم است.

فروش با فشار بالا (High-Pressure selling)

فروش با فشار بالا به اعمال فشار روانی بر مشتری برای بستن معامله اشاره دارد. این یک فرآیند تصمیم گیری اجباری است که یک عمل غیراخلاقی است. شرکت ها از این فرآیند برای پر کردن سبد خود و دستیابی به کنترل بهتر موجودی استفاده می کنند. به افزایش ظرفیت تولید کمک می کند و به فروشندگان با انگیزه پاداش می دهد. این یک روش فروش سریع است.

فروش بینشی (Insight selling)

فروش بینش به رویکرد خریدار محور برای فروش اشاره دارد. فروشندگان بسیار کارآمدی در این نوع فروش دخالت دارند. در اینجا آن‌ها رفتار خریدار را برای ایجاد هدف‌گذاری دقیق و هدف‌گیری مخاطب در نظر می‌گیرند. دو نوع فروش بینشی وجود دارد که شامل موارد زیر است: 1- بینش فرصت: در اینجا، فروشنده ایده خاصی را برای خریدار مطرح می کند. این به آنها کمک می کند فکر کنند که به راه حل نیاز دارند.

2- بینش تعامل: این یک نوع فروش است که در آن فروشنده سؤالات درست را می پرسد. درک نیازهای مشتری و ارائه بهترین راه حل بر این اساس است.

فروش مستقیم (Direct sales)

فروش مستقیم به نوع اولیه فروش اشاره دارد که در آن افراد می توانند مستقیماً به مشتریان بفروشند. این نوع فروش در معاملات املاک و مستغلات و توسط نمایندگان بازاریابی شبکه ای انجام می شود. برخی از انواع فروش مستقیم شامل مستقیم به مشتری است. در اینجا افراد، صنعتگران و تولیدکنندگان می توانند مستقیماً به مشتریان بفروشند. فروش B2C زیربخش دیگری از فروش مستقیم است. خط لوله فروش می تواند شامل معاملات تک سطحی یا چند سطحی باشد.

فروش مبتنی بر حساب (Account-based sales)

کسب و کارها به دنبال فروش مبتنی بر حساب برای حساب های بزرگ با نقاط تماس زیادی هستند. فروشندگان انفرادی در رسیدگی یا بستن این معاملات دخالتی ندارند. تیم هایی برای بررسی این حساب های بزرگ سازمانی آماده هستند. این گونه از فروش ها به عنوان فروش سازمانی نیز شناخته می شوند.

فروش راه حل (Solution selling)

همانطور که از نام آن پیداست، فروش راه حل محصول یا خدماتی را ارائه نمی دهد. در عوض، آنها راه حل هایی برای مشکلات شما ارائه می دهند. توانایی متقاعدسازی فروشندگان در این نوع فروش باید بالا باشد. این امر ضروری است زیرا آنها سناریوهای مورد استفاده متفاوتی را به مشتریان ارائه می دهند و ذکر می کنند که چگونه می تواند به آنها کمک کند. ایجاد ارتباطات شخصی با مشتریان یک استراتژی فروش ضروری برای فروش راه حل بود.

فروش مشارکتی (Partnership selling)

در این مورد، فروش مشارکتی شامل همکاری نزدیک با شریک، یعنی مشتریان است. آنها بهترین راه حل ها را به مشتری ارائه می کنند و به او کمک می کنند تا به سرعت به اهداف فروش خود دست یابند. فروش مشارکتی می تواند به شرکت ها کمک کند تا چرخه فروش را افزایش دهند و سرعت بخشند. همچنین به آنها کمک می کند تا چشم انداز رشد کسب و کار را به وضوح درک کنند. کاهش هزینه ها یکی دیگر از مزایای فروش مشارکتی است. نرخ حفظ مشتری با فروش مشارکتی بهبود می یابد.

فروش مشارکتی (Collaborative selling)

تحت فروش مشارکتی، خریدار نقش رهبری بیشتری در فرآیند فروش به عهده می‌گیرد. اینها شامل هماهنگی تلاش های بسیاری از فروشندگان در حین کار با یکدیگر است. ایده این است که راه‌حل‌هایی پیدا کرده و به کار ببندید که به شرکت در رسیدن به اهداف استراتژیک بلندمدت کمک کند. هدف فروش مشارکتی جایگزینی قراردادهای یکباره با مشارکت بلندمدت است. آنها بیشتر شبیه اتحادهای استراتژیک عمل می کنند. تیم هایی که با مشتریان در تعامل هستند باید اطلاعات، اهداف و تجزیه و تحلیل یکسانی را به اشتراک بگذارند. آنها باید به عنوان یک واحد کار کنند تا شرکت بتواند به طور مداوم برای مشتریان ارزش ارائه دهد.

فروش معامله ای (Transactional selling)

این نوع فروش شامل استراتژی های فروش کوتاه مدت برای بستن معاملات سریع است. هیچ رابطه بلندمدتی در این نوع فروش وجود ندارد. فروش معاملاتی در معاملات B2C مشترک است. گاهی اوقات می توان از آن در فروش B2B نیز استفاده کرد. این یک نوع فروش است که در آن خریدار می داند که چه می خواهد و به سرعت آن را درخواست می کند. شرکت فروشنده راه حل های عمومی لازم را با هزینه کم دارد و به طور موثر در اختیار مشتریان قرار می دهد. تحقیقات نشان می دهد که فروش معاملاتی در برخی موارد بهتر از فروش راه حلی عمل می کند.

فروش تحریک آمیز (Provocative selling)

با کمک تحقیقات بازار در مورد نیازهای مشتریان و نقاط دردناک، شرکت ها بهترین راه حل ها را ارائه می دهند. این مشابه فروش مشاوره ای است که بر ارائه راه حل های مناسب تمرکز دارد. این چیزی است که مشتری به اندازه کافی از آن آگاه نیست. در این نوع فروش، اقناع کمی وجود دارد. این فروش می تواند خریدار را تحریک کند تا گام های مورد نظر را بردارد و برای حل یک مشکل اساسی به سراغ محصول یا خدمات برود.

فروش مشاوره ای (Consultative sales)

مشاوران بیشتر در زمینه های خاصی متخصص هستند. آنها متخصصان موضوعی هستند که دانش خوبی در یک بخش خاص دارند. اینها ممکن است شامل آموزش، حسابداری، منابع انسانی، مدیریت فروش، بازاریابی، مهندسی و غیره باشد. این مشاوران می توانند از طریق ارائه و گزارش به فروش مشاوره ای کمک کنند. فروش مشاوره ای در بین مدیران ارشد شرکت ها محبوب است. مشاوران به دو دسته تقسیم می شوند: مشاوری که در داخل شرکت کار می کند و مشاوری که در خارج کار می کند. یک مشاور در شرکت کنسول را به بخش های دیگر در مورد مسائل مربوط به تخصص خود قرض می دهد. اصطلاح “مشاور خارجی” به افراد موقت وارد شده اشاره دارد. عموماً مشتریان به دلیل دانش تخصصی آنها را وارد می کنند. نمایندگان با استفاده از منابع مختلف، رویکردی مشورتی برای فروش دارند. اینها شامل مصاحبه با خریدار، تحقیقات بازار و بازخورد کاربر است. سپس اطلاعات به دست آمده برای ایجاد یک داستان استفاده می شود. چنین ساده سازی به مشتری کمک می کند تا پیشنهاد را بهتر درک کند.

فروش داخلی (Inside sales)

فروش داخلی زمانی اتفاق می افتد که یک کارمند فروش با یک مشتری احتمالی یا مشتری فعلی از یک مکان مرکزی تعامل داشته باشد. مکان می تواند از یک دفتر باشد تا تعامل چهره به چهره. مفهوم این است که آنها در حال انجام تجارت در داخل شرکت هستند. سازمان‌هایی که «فروش داخلی» را دنبال می‌کنند، ساده‌تر هستند. آنها فرآیندهای فروش خودکار و ساعات کاری ساختارمندتری دارند.

فروش خارج از کشور(Outside sales)

فروش خارجی به نوعی از فروش اطلاق می شود که به فضای اداری محدود نمی شود. پرسنل فروش خارجی برای ملاقات با مشتریان بالقوه در محیط خود سفر می کنند. چنین نوع فروش اغلب “فروش میدانی” نامیده می شود. فروشندگان بیرونی اغلب با مشتریان کمتری نسبت به گردش کار فروش داخلی سروکار دارند. معاملاتی که آنها مدیریت می کنند پیچیده تر هستند و نیاز به یک استراتژی دارند. این امر به روابط آنها با آن مشتریان اهمیت می دهد. علاوه بر این، بخش‌های خاصی از فروش خارج از کشور به دلیل پیشرفت‌های تکنولوژیکی می‌تواند از راه دور انجام شود. با این حال، فروشندگان در این نقش باید برای رسیدن به مشتری در کوتاه مدت آماده شوند. فروش خارجی کمتر بر درآمد کل تأثیر می گذارد، اما ما نمی توانیم اهمیت آنها را تعیین کنیم. تقاضای بیشتری برای تعامل شخصی برای تراکنش های مهم تر وجود دارد. اگر کسب و کار شما بیش از دیگری به فروش داخلی متکی است، وحشت نکنید. نسبت ایده آل فروش داخلی به خارج از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است. چنین تغییراتی بر اساس عواملی مانند محصول، ساختار و رویکرد است. یک فروشنده خارجی موفق باید خود محور و هدف گرا باشد. آنها باید قادر به خواندن عبارات و زبان بدن باشند. آنها باید خیلی خوب سازماندهی شوند.

loading